Lignes directrices des ventes d'efficacité de prise en charge d'un nouveau territoire

Professionnels de la vente sont de haute énergie, les fast-penser, les gens opportunistes. Si elles sont bonnes, elles ont souvent tirer de la hanche et de prendre des risques calculés. Ils peuvent être appelés non-conformistes et que c'est une bonne chose. Il faut un peu «maverick» dans le sang pour être efficace dans le monde de professionnels de la vente. La plupart sont disposés à essayer tout ce qui offre la possibilité d'un coup de pouce rapide, une vente rapide, plus-value, ou le renforcement de leur relation avec leur client. Trop souvent, cependant, cette mentalité solution rapide réduit l'objectif à long terme et la discipline de la force de vente. Cela peut être particulièrement vrai pour une personne nouvelle vente ou une personne prise en charge des ventes d'un nouveau territoire.
Demandez à vos vendeurs de suivre ces lignes directrices pour tout développement nouveau territoire ou quand une nouvelle personne prend des ventes sur un territoire existant.

1. Rencontrer et se qualifier tous les comptes-clé à fort potentiel dans votre territoire avant de commencer à se concentrer sur quelques-uns.

2. Faites vos devoirs. Apprenez à connaître votre première entreprise, les points forts, les points faibles. Sachez avec qui et quelles sont vos ressources internes sont. Qu'est-ce que sweet spot de votre entreprise?

3. Faites vos devoirs. Connaître vos clients. Qu'achètent-ils? Comment achètent-ils? Qui sont leurs cinq plus gros clients? La recherche de votre client et de leur industrie sur le web. Devenez un expert de l'industrie pour votre client. Rencontrer des gens et de nouer des relations au-delà de vos clients qui achètent département.

4. Créer un plan d'appel avant chaque appel. L'objectif peut être aussi simple que d'obtenir un rendez-vous avec quelqu'un plus haut dans la gestion pour répondre à votre gestion sur un sujet aussi complexe que la présentation à part entière Power Point conçu pour obtenir un contrat.

5. Gardez une trace des données sur chaque acheteur à vos grands comptes. Apprenez à le connaître ainsi que sa famille lui connaît.

6. Créer un itinéraire pour chaque semaine. Sachez ce que vous allez faire. Définissez au moins deux rendez-vous de base dans la matinée et l'après-midi avec des grands comptes. Remplissez autour de ces rendez-vous, le cas échéant.

7. Connaître la personnalité de vos clients. Les gens achètent des gens afin de développer une relation avec chacun de vos clients. PIMS (Personal Information Manager) ou les programmes de vente tels que TeleMagic et Goldmine avoir une place pour cette information. Utilisez-le, ou la mettre dans votre classeur en spirale. Rien n'est plus important à Jennifer que le ballet de sa fille ou au projet de loi que son golf ou la petite ligue de son fils, mais ne perdez pas votre temps ou la leur. Certaines personnes vous rejeter comme une perte de temps si vous parlez à ce sujet, d'autres vont vous garder sur le téléphone pendant des heures avec trivia. Apprenez à connaître votre client et de contrôler la conversation. Votre travail consiste à vendre et passer à autre chose, mais le faire de la manière la plus productive et efficace et vous seul savez ce que c'est pour votre client.

8. Créer un plan du territoire. Établir des objectifs, identifier les jalons, de créer une ligne de temps et d'engager toutes vos ressources, y compris la haute direction.

9. Créer un plan d'action pour chaque grand compte. Connaissez vos clients «règles d'engagement." Ce qui les empêche de dormir? Créer une stratégie qui implique toute votre équipe, y compris le Président de votre société le cas échéant.

10. Fixer des objectifs spécifiques et des objectifs. Écrivez-les.

11. Maintenir une attitude positive. Ne pas tergiverser sur quoi que ce soit.

12. Tenez vos promesses. Ne faites pas de promesses que vous ne pouvez pas tenir.

13. Vendez-vous en premier. Développer une relation de confiance, et ensuite de vendre votre entreprise.

14. Connaissez vos avantages concurrentiels et les compétences principales de votre entreprise.

15. Penser de façon créative. Pensez à l'extérieur de la boîte.

16. Si la messagerie vocale est le blocage de votre contact, appeler quelqu'un d'autre extension comme si par erreur et demandez-leur de vous transférer. La messagerie vocale est devenue la «gate keeper». Appelez tôt, avant les heures de bureau ou plus tard après les heures ouvrables.

17. Écoutez plus - parler moins. Obtenez votre client à parler de lui. Si votre client passe la plupart du temps dans un appel de vente parler de lui, il ne peut s'empêcher de vous le souhaitez. Appliquer la règle 80/20 - écoutez 80% du temps.

18. Revue en détail toutes les informations précédentes fournies par la compagnie, rapports internes et les ventes du personnel de soutien tels que les ventes à l'intérieur et service à la clientèle.

Les pratiques de vente meilleure efficacité sont définies comme des activités qui créent le résultat de maximisation de la croissance, en maximisant la rentabilité et l'augmentation de part de marché. Il s'agit d'un ensemble de techniques utilisées par les artistes interprètes ou exécutants supérieurs quartile qui les aident à réaliser des améliorations significatives à atteindre leurs objectifs prédéterminés et mesurables. Créativité et innovation sont l'essence, mais des modèles d'excellence basés sur les meilleures pratiques doivent s'adapter aux besoins individuels de l'entreprise et des circonstances. La plupart de ces pratiques ne sont efficaces que si elles sont basées processus donne une orientation, processus et la discipline nécessaire pour les mener à bien pris en charge par la gestion des ventes efficace. Ces lignes directrices sont les pratiques de base de vente de l'efficacité pour l'élaboration d'un nouveau territoire. Toutefois, ils peuvent devenir la plate-forme pour les ventes et une rentabilité accrues.